Trade Marketing

Cuando hablamos de Trade Marketing nos estamos refiriendo a un conjunto de técnicas y procedimientos que se implementan para aumentar el volumen de ventas de un producto o servicio y en los que participa toda la cadena de producción y distribución de ese producto o servicio.

Es decir, el Trade Marketing es una rama del Marketing que se dirige a aumentar la demanda de los productos o servicios que queremos vender y que se realiza e implementa en colaboración de todos los participantes en los procesos de producción, distribución y venta. Cada cual persiguiendo sus intereses:

El productor persigue que los posibles distribuidores y vendedores al por menor le compren sus productos y servicios.

El intermediario o distribuidor persigue que los detallistas le compren, lo más posible, los productos o servicios que distribuye y se ocupen de que se vendan a consumidor lo más posible.

El comerciante minorista busca vender lo más posible a su público potencial de consumidores.

Para ello se realizan todo tipo de acciones, campañas publicitarias, demostraciones gratuitas, acciones de promoción de la marca, para el objetivo que es vender más.

Es decir, todo el proceso de producción, distribución y venta no se limita a estas acciones, sino que se realiza buscando el incremento de ventas.

El consumidor que acude a una tienda minorista de cualquier tipo encuentra en ella, expuestos, diferentes productos.

El producto que queremos que compre se encuentra, pues, en la tienda colocado, normalmente, junto a los otros productos de la competencia y el consumidor los ve todos; lo que queremos es que escoja el nuestro.

Marca comercial

La primera acción que vamos a realizar es la creación y el mantenimiento de una marca comercial de lo que se van a ocupar normalmente el fabricante y, en algunos casos, el distribuidor.

Una marca consiste en una palabra, una frase (combinación de palabras) y/o un diseño gráfico (un logotipo) que hemos registrado en la Oficina de Patentes y Marcas correspondiente; es importante tener este registro porque vamos a invertir cantidades importantes de dinero en crear y promocionar nuestra marca.

Esta marca va a identificar nuestro producto o servicio ante el público consumidor, con ella nos diferenciaremos de los productos de la competencia y nos va a dar una ventaja competitiva importante si sabemos gestionarla adecuadamente.

La imagen de marca y su buen predicamento entre el público se consigue a lo largo del tiempo realizando acciones publicitarias de todo tipo (no solo publicidad directa sino también demostraciones públicas o eventos relacionados con la marca como patrocinar un equipo de baloncesto o crear un certamen de redacción, por ejemplo) además de representar un producto que guste el público.

Además de la marca podemos tener un nombre comercial que es lo mismo pero, en lugar de aplicarse a un producto, se aplicaría a nuestra empresa.

Envoltorio

El envoltorio del producto, al que llamamos packaging consiste en el envase donde lo mostramos para su venta, pudiendo ser un solo envase principal o tener otros adicionales, así como su embalaje y etiquetado.

Puede ser el papel en que lo envolvemos, una caja, un envase o cualquier otro tipo de embalaje.

Con él no sólo vamos a conservar y proteger el producto hasta el momento de su venta, sino que también ofrece al posible comprador información sobre el producto, sobre nuestra empresa, sobre la fecha de caducidad o trazabilidad (en su caso), composición, etc.

Es, por tanto, un instrumento de marketing del producto importantísimo, la idea es que su diseño (colores, formas, etc.) provoquen en el comprador potencial una reacción de compra.

También va a formar parte de nuestra imagen de marca.

Para diseñar un envoltorio adecuado debemos analizar todos los factores que intervienen en el proceso de distribución y venta, analizar el público al que va destinado, conseguir una diferenciación hacia los productos de la competencia y llamar la atención.

En este capítulo también deberemos tener en cuenta todo esto en el propio diseño del producto, en su imagen, que debe cumplir también estas funciones.

Estrategias en la tienda

Una vez que el producto ya está en la tienda y a disposición de ser vendido hay una serie de acciones con las que podemos promocionar su venta.

Estas acciones, en unos casos, las llevará a cabo el propio comerciante minorista y en otros casos lo hará en colaboración con el distribuidor y el fabricante.

Desde que, hasta el Siglo XIX, las tiendas tenían el producto guardado en cajas o cajones y el cliente no lo veía hasta que lo había pedido y el dependiente buscaba la caja de lo que quería, se ha producido un cambio revolucionario que consiste en que los productos que vende la tienda se exhiben todo lo posible.

La primera acción es, simplemente, mostrar el producto colocándolo en los estantes de la tienda y, si nos interesa, haciéndolo destacar respecto de los productos de la competencia (por ejemplo, poniéndolo a la altura de los ojos).

Además, el producto puede ser visto por el público en escaparates, vitrinas, expositores, fotos grandes del mismo colocadas en el local, etc.

También podemos realizar demostraciones, pruebas gratuitas, eventos como rifas y demás acciones que acerquen el producto que queremos vender al público de manera activa.

La promoción se realizará también con ofertas de descuentos en el precio o de dos por el precio de uno, pruebas gratuitas y similar.

Como en todas las estrategias anteriores, lo que hagamos en este capítulo debe ajustarse al destinatario al que nos dirigimos ya que no todos los comercios minoristas tienen el mismo tipo de público por lo que es muy importante la adaptación al entorno.