Reloj estratégico

El reloj estratégico fue inventado por Cliff Bowman y es un elemento importante en la parte de la gestión estratégica de una empresa que permite ayudar a identificar de manera gráfica en qué posición estratégica se encuentra, y qué distintas estrategias podría tomar con el fin de alcanzar a otras empresas en posiciones competitivas más elevadas dentro del mismo sector.

Las diferentes posiciones estratégicas se calculan teniendo en cuenta los valores percibidos por los clientes, así como los precios de diferentes bienes y servicios. Se expresa a través de una matriz (que podemos llamar “matriz del cliente” a la vez que reloj estratégico), pues es la manera más eficiente de encontrar la relación entre el valor que nuestros clientes perciben de nuestros productos y servicios respecto al precio al que los vendemos. Es decir, dependiendo de dónde se encuentren los puntos de intersección entre valor y precio podremos extraer conclusiones acerca de las rutas estratégicas óptimas a seguir para poder ganar competitividad en nuestra empresa.

Imaginemos nuestro reloj como una esfera perfecta incluida en un eje de abscisas, donde el eje vertical representará el valor añadido percibido por los clientes y el eje horizontal inferior expresará el precio que los clientes están dispuestos a pagar. Tengamos en cuenta que el reloj estratégico se basa en la máxima de que las empresas alcanzarán una ventaja competitiva mayor según sean capaces de proporcionar en el mercado de manera más eficiente (mejor calidad a un precio más económico) lo que necesitan o desean sus clientes. Este reloj debe verse, pues, desde el punto de vista del cliente.

Debemos dividir el reloj estratégico en ocho partes iguales (dos partes por cuadrante). A la hora de colocar las diferentes estrategias en nuestro reloj, tendremos que empezar con el número 1 en la mitad del cuadrante inferior izquierdo (cercano a las 19:30 de un reloj convencional) y así vamos nombrando cada línea trazada hasta que cubramos las 8 indicadas. 

Tipos de estrategias

Ahora veremos dónde podemos situar a nuestra empresa, así como cuáles de estos números corresponden a alguna de las cinco estrategias siguientes que considera este modelo:

• Estrategia basada en el precio.
• Estrategia híbrida.
• Estrategia de diferenciación.
• Estrategia de diferenciación focalizada.
• Estrategia destinada al fracaso.

Estrategia basada en el precio

La estrategia basada en el precio cubre la posición 1 y trata de los productos que tienen un precio y valor percibido de carácter bajo. Toda aquella empresa que aplique esta estrategia ofrece productos sin diferenciación, de coste bajo y cuya competencia puede replicar fácilmente, pues existe una lealtad muy baja hacia su marca. Si nos movemos a la posición 2, también cubierta en esta estrategia, nos encontramos con que las empresas buscarían bajar el precio de coste de todos sus productos (mediante los métodos y procesos aplicados) para así poder ser mucho más competitivas y eficientes que sus competidores. Sería el caso de Primark, Ryanair o Dacia, pues su éxito está basado principalmente en el precio.

Estrategia híbrida

La estrategia híbrida está relacionada con la posición 3 de nuestro reloj estratégico y se encarga de cubrir productos que los clientes perciben con un alto valor, sin embargo el precio al que se venden es bajo. Un claro ejemplo de esta estrategia es IKEA, ya que debido al gran esfuerzo que han hecho reduciendo costes al máximo, esto permite ofrecer productos de un alto valor percibido en diseño y funcionalidad a los clientes.

Estrategia de diferenciación

Con la estrategia de diferenciación nos movemos a la posición número 4 del reloj, donde encontramos empresas que, a pesar de ofrecer productos de un valor percibido más elevado a los vistos anteriormente, los ofrecen a un precio similar al de la competencia, pues no buscan ya competir en precios bajos. Se trata de que el cliente perciba que el valor que está adquiriendo es más elevado y esté dispuesto a pagar por él, debido a los valores añadidos que se ofrecen. Por ejemplo, KIA ofrece vehículos relativamente baratos pero además vende altos estándares de fiabilidad y garantía.

Estrategia de diferenciación focalizada

En la posición número 5 encontramos la estrategia de diferenciación focalizada, donde las empresas ofrecen productos y servicios de un gran valor percibido a cambio de un alto precio de venta. Es el claro ejemplo de cualquier empresa del sector del lujo, como sería Cartier o incluso Apple.

Estrategia destinadas al fracaso

Por último, veremos las estrategias destinadas al fracaso, que ocupan las posiciones 6, 7 y 8 de nuestro reloj. Aquí se encuentran las estrategias de empresas con precios elevados que, además, van unidos a una percepción de valor muy baja por parte de sus clientes. Se dan mayoritariamente en monopolios y oligopolios, donde la falta de competencia va en contra del bienestar del cliente. Por ejemplo, los productos de cafetería vendidos en un vuelo, ya que la relación calidad-precio suele ser mejorable.

Como vemos, el reloj estratégico es una herramienta muy poderosa tanto para reflexionar sobre el tipo de estrategia seguida por nuestra empresa, como también para estudiar qué tipos de políticas de valor y de precios queremos tomar de cara a futuro para llevar nuestra empresa a un plano mucho más competitivo en el mercado.