Persuasivo

El término "persuasivo" hace referencia a una persona que tiene capacidad de persuasión. En este sentido, se trata de una habilidad comunicativa fundamental para el liderazgo y la construcción de equipos de trabajo, así como también para convencer a otras personas de las ventajas de adoptar el punto de vista del locutor.

¿Qué es la persuasión?

La persuasión es un tipo de comunicación humana que tiene por objetivo producir la conformidad de un tercero frente a un discurso propio. La persuasión busca convencer a una persona de la validez de los argumentos y puntos de vista de la persona que enuncia el discurso.

Existen ciertos criterios para establecer las cualidades de una comunicación persuasiva, los cuales pueden notarse en los ámbitos de la publicidad, el marketing y el discurso político. Entre estos parámetros se destacan un argumento específico, una narrativa motivacional y el vínculo con determinados valores culturales.

Según los estudios del lenguaje y la comunicación, sin embargo, cualquier afirmación dispone de un componente de persuasión. Las mismas aserciones que se producen en el seno de la vida cotidiana emplean en menor o mayor grado la comunicación persuasiva. Justamente por eso, resulta tan familiar en los ámbitos familiares, laborales y profesionales.

Ningún otro ámbito ha profundizado tanto en la práctica persuasiva como aquel correspondiente al marketing y la publicidad. En efecto, en estos campos la persuasión se constituye como eje fundamental de las acciones comerciales destinadas a convenir la utilidad y el valor de los productos, servicios y marcas.

La persuasión como práctica se ha estudiado mucho y su aplicación y utilidad se percibe en una multitud de actividades comerciales, políticas y sociales. En lo que a la administración de empresas se refiere, un líder persuasivo resulta fundamental para organizar y motivar a los empleados, así como también para el direccionamiento estratégico.

La persuasión en la administración de empresas

En el ámbito empresarial, la persuasión representa una ventaja competitiva a nivel gerencial y estratégico. En efecto, su implementación resulta muy útil en el desarrollo de las actividades diarias de la empresa y el alcance de sus objetivos.

La persuasión, sin embargo, resulta mucho más significativa hacia el exterior de la propia organización: ingresar en nuevos mercados, establecer alianzas corporativas o conseguir inversionistas son solo algunas de las principales ventajas de su aplicación.

La comunicación persuasiva como tal se constituye con base en ciertos criterios de aplicación práctica que pueden organizarse de la siguiente manera:

• En primer lugar, debe presentar un argumento válido y sus distintas ventajas de manera fehaciente.
• En segundo lugar, debe construir una narrativa que permita involucrar al interlocutor y ofrecerle un objetivo particular y realista.
• En tercer lugar, debe valerse de una credibilidad previamente establecida en función de valores comunes.

El uso efectivo de las habilidades comunicativas representa un segundo nivel de aplicación de la comunicación persuasiva que dependerá del perfil del emisor del enunciado. Muchas veces, dicho interlocutor puede ser inanimado, como se comprueba en instrumentos de comunicación interna como memorandos, correos y directrices de todo tipo.

Aplicación de la comunicación persuasiva

Para aplicar efectivamente la comunicación persuasiva es necesario que la persona que desarrolla el discurso disponga de ciertas habilidades de comunicación básica. Entre estas se puede mencionar la gestualidad, la organización de la información y la empatía frente a otros puntos de vista.

De esta manera, se puede desarrollar en la práctica una comunicación persuasiva eficaz. Para ello, deben aplicarse los criterios mencionados anteriormente.

• En primer lugar, para que un argumento sea válido, debe presentar información clara y apoyarse en datos verídicos que permitan constatar las afirmaciones que de ellos provengan. No deben dejarse afirmaciones sin constatar ni permitir que la audiencia dude de ellas.
• En segundo lugar, para construir una narrativa que involucre al interlocutor y a la audiencia, debe plantearse una inversión emocional con el objetivo de la persuasión. Los interlocutores deben poder identificarse sentimentalmente con el locutor, así como con sus ideas y punto de vista.
• En tercer lugar, para establecer credibilidad, debe trabajarse constantemente en fomentar los valores y principios colectivos en función de un bien común. El discurso del comunicador debe producir respeto y confianza entre los integrantes de la organización para reducir la incertidumbre frente al punto de vista manifestado.

Los criterios necesarios para implementar una comunicación persuasiva eficaz dependerán en gran medida de las condiciones en las que se produzca la comunicación y las características de una determinada audiencia. Sin embargo, en los ámbitos en los que existe una jerarquía definida, resulta muy importante establecer un liderazgo basado en el consenso y la empatía.

En los casos en los que la comunicación persuasiva deba dirigirse al exterior de la organización, la metodología es similar, aunque su aplicación se enfoca en la confianza y presencia del comunicador: este debe convenir autoridad y respeto sin desatender las devoluciones que su audiencia le presente.

Persuasivo es quien comprende y efectúa algún tipo de comunicación persuasiva de manera eficaz. Esto puede producirse en ámbitos de interlocución muy variados: tanto en la vida cotidiana como en la publicidad y el marketing. En la administración de empresas, la persuasión resulta fundamental para el direccionamiento estratégico.