Matriz de ansoff

En el presente artículo vamos a hacer referencia a una de las herramientas más importantes de análisis estratégico y marketing a disposición de las empresas en su búsqueda de oportunidades de crecimiento tanto en el mercado en el que se encuentran compitiendo como en otros nuevos que aún no han explorado: la matriz de Ansoff, también conocida como “matriz Producto-Mercado” o “Vector de crecimiento”.

La Matriz de Ansoff debe su nombre a su creador Igor Ansoff, matemático y economista ruso (1.918 - 2.002) emigrado a Estados Unidos y reconocido en el mundo de la economía como el padre de la administración estratégica. Esta herramienta parte de la existencia de dos grandes áreas en las que las empresas buscan su propio crecimiento: el producto y el mercado, las cuales, a su vez, están relacionadas en función del criterio novedad-actualidad, de tal forma que se derivan cuatro estrategias distintas, cuatro posibilidades de crecimiento empresarial:

• La estrategia de penetración de mercados
• El desarrollo de nuevos mercados
• El desarrollo de nuevos productos
• La diversificación.

Las tres primeras son estrategias puramente de crecimiento mientras que la última es la diversificación propiamente dicha. Dependiendo del estado en el que se encuentre cada empresa, la matriz permite escoger la que en cada momento entrañe menos riesgo, si bien, es preciso pasar y agotar enteramente las tres primeras antes de acometer la estrategia de diversificación.

La estrategia de penetración de mercados considera las posibilidades de obtener mayor cuota de mercado con los productos con los que actualmente trabaja la empresa en los mercados en los que actualmente opera. Esta estrategia exige acciones que, por un lado, incentiven el consumo de los clientes actuales (mediante la formación de los vendedores), por otro lado, que atraigan clientes potenciales (fundamentales en esta acción son las estrategias de marketing más o menos novedosas), y finalmente que atraigan clientes de la competencia (a través, por ejemplo, de políticas de ajustes de precios).

El desarrollo de nuevos mercados, es una estrategia encaminada a determinar si la empresa con sus actuales productos, está en condiciones de desarrollar nuevos mercados. Se utiliza cuando la empresa se quiere abrir a otros nichos de mercado, lo que, obviamente exige explorar nuevos mercados geográficos, público objetivo, canales de distribución, etc. No es una estrategia tan conservadora como la anterior, dado que precisa una inversión en marketing mucho más elevada que la requerida para penetrar en un mercado. Como ejemplos de esta estrategia podemos encontrar los casos de expansión regional, nacional o internacional de una empresa, la venta online o los nuevos acuerdos con distribuidores.

El desarrollo de nuevos productos. A través de esta estrategia, que muchas veces viene obligada por el continuo movimiento y constante cambio de los mercados, lo que la empresa busca es continuar creciendo en el mercado que opera pero introduciendo modificaciones en los productos o servicios que ofrece al público, al detectar que los mismos quizá no se adapten del todo a las exigencias y necesidades de los clientes. En este sentido, o bien crea un producto nuevo o bien una variante de un producto ya conocido y que ya está a la venta. Evidentemente, se impone una labor de sondeo de la opinión de sus clientes para ajustar mejor el producto nuevo o el modificado. Qué duda cabe que desarrollar nuevos productos o servicios requiere una gran inversión, lo que incrementa el riesgo de esta estrategia ya que el éxito de la misma solo puede comprobarse una vez que se ha lanzado el producto al mercado.

Por último, la diversificación, es la opción más radical, pues supone el lanzamiento de un producto o servicio nuevo transitando en un mercado también nuevo. Puede ser, incluso, que ese nuevo producto o servicio no tenga nada que ver con la gama de productos que hasta ahora venía ofertando, o incluso con el sector o los mercados en los que la empresa se desenvuelve habitualmente. Con esta estrategia, si bien el riesgo es mayor, también lo es que el mismo se diversifica en diferentes productos y mercados, amén de ser evidente el éxito que la empresa puede alcanzar al poder acceder a nuevos clientes e incrementar la cifra de ventas.

Como conclusión, podemos decir que la matriz de Ansoff es una de las herramientas que debe tenerse en cuenta en cualquier estrategia de planificación de crecimiento empresarial, sin embargo hay que considerar su antigüedad y extrema simpleza y que, en definitiva, se trata de un modelo de mediados del siglo pasado, por lo que inevitablemente en su filosofía subyace el pensamiento estratégico corporativo de entonces. Ello no obstante, es un mecanismo que hoy por hoy, sigue siendo perfectamente válido para orientar a las empresas en su búsqueda de crecimiento bien en el mercado en el que actualmente participan bien en otros mercados todavía no explorados.