Estrategia push

La estrategia push es una de las posibles alternativas de gestionar la distribución de nuestros productos o servicios, entendiendo la distribución como una de las herramientas de marketing.

Como veremos en este artículo la estrategia push (o estrategia de empuje) está orientada de arriba a abajo, del fabricante hacia el cliente pero dando una importancia especial al intermediario o distribuidor.

La distribución

Es la actividad de hacer llegar el producto o servicio que produce el negocio a su destinatario que es el consumidor final.

El producto debe ser accesible a su potencial consumidor por lo que debe poder encontrarlo en su punto de venta.

Esta tarea de llevar el producto a su consumidor la realiza el distribuidor (el detallista) y los intermediarios: la diferencia de precio entre lo que el fabricante cobra por el producto y lo que paga su comprador final es lo que cobran estos intermediarios.

Este sistema de venta se denomina canal de distribución y el conjunto de todos los intermediarios lo llamamos sector de distribución comercial.

Existe la posibilidad de que el productor o fabricante venda directamente a los consumidores, pero es algo poco habitual y que se produce en determinado tipo de bienes nada más. Para que la actividad de la empresa sea la adecuada es necesario que su producto pueda llegar a los más posibles de sus potenciales compradores lo que no se va a conseguir con la venta directa.

Además, este sector de distribución no sólo realiza una labor logística y de venta (directa o no) sino que también se ocupa, en muchos casos, de potenciar la imagen de marca o producto y realizar otras tareas de marketing.

Estrategia Push

En la estrategia Push la actividad está orientada hacia los canales de distribución como estrategia descendente que se realiza paso a paso del fabricante al consumidor.

El fabricante realiza sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.

El distribuidor minorista puede hacer cosas como colocar nuestro producto en mejor lugar en su punto de venta o aconsejar a sus clientes que compren nuestra marca.

La idea de utilizar esta estrategia es conseguir que el distribuidor coopere con nuestro producto de manera voluntaria; para ello se le ofrecen incentivos y mejores condiciones de venta que le harán dar preferencia y empujar nuestro producto siempre que pueda.

El distribuidor, igual que el fabricante, es una empresa que, por definición, busca obtener un beneficio económico y nos va a prestar su colaboración siempre que obtenga con ello un mejor rendimiento al vender nuestro producto. Para ello el fabricante va a hacer ofertas dirigidas a él, como aumentar su margen comercial, ayudarle con su propia publicidad, ayudarle con su propio material de merchandising, ofrecerle productos gratuitos y hacerle otro tipo de regalos útiles para él.

Otro tipo de estrategia, opuesta a ésta, seria la estrategia pull que está orientada directamente hacia el consumidor final, llegando a él con importantes inversiones en promoción y publicidad y forzando al minorista a tener nuestro producto porque se lo van a exigir.