Demanda negativa

Cuando un producto no agrada a los consumidores y estos tratan de evitar usarlo en la medida de lo posible, se dice que tiene una demanda negativa. Es un concepto que está directamente relacionado con la percepción de los clientes sobre los productos, y generalmente se generan a través de situaciones o experiencias desagradables con el bien o servicio en cuestión, produciendo actitudes de rechazo y provocando que no quieran volver a utilizarlo.

La importancia de la percepción del consumidor sobre los productos

Independientemente de que la compra se realice para una empresa o para un fin familiar o personal, quien la realiza siempre es una persona cuyos pensamientos (e incluso sentimientos) sobre la calidad y el valor que ofrezca un producto son fundamentales a la hora de tomar su decisión. Hay múltiples factores que afectan a esta percepción: experiencias con el producto y la marca, recuerdos sobre el bien y su uso, información que pueda recibir por personas que lo hayan utilizado…< Si estos factores son generalmente negativos, el comprador va a generar una idea adversa sobre la marca y la empresa, por lo que se va a producir un rechazo y estaremos hablando de demanda negativa.

Cambios de la actitud del cliente: tipos y cómo conseguirlos

Para conseguir un cambio en la actitud de los clientes las empresas tienen que centrarse en neutralizar todos aquellos factores adversos que generen la demanda negativa e intentar que se conviertan en aspectos favorables. Es fundamental generar un sentimiento tanto de confianza como de simpatía o alegría hacia la marca y los productos de la empresa. Por ejemplo, si los clientes no acuden a una determinada empresa de servicios por su mala fama en cuanto a la atención de cara al público, este debe ser el primer aspecto a mejorar por su parte y deben centrar todos sus esfuerzos en revertir la situación, ya que si se consigue puede aumentar su rendimiento económico.

Cambios cognitivos

Es fundamental trabajar el campo cognitivo, es decir, generar nueva información a partir de experiencias, percepciones o sensaciones, con el objetivo de que los consumidores sean capaces de reconocer los beneficios que les puede aportar el producto, así como intentar formar en su mente una idea mejor que la anterior. Es habitual que se realice en actividades relacionadas con los servicios, ofreciendo información real e informando de las ventajas a los clientes que tienen una percepción negativa sobre la empresa.

Cambios afectivos

En este tipo de campo es muy importante no aprovechar los sentimientos del consumidor para conseguir beneficios económicos, ya que la empresa demostraría unos valores pobres y una escasa preocupación por sus clientes. Lo correcto es hacer un análisis detallado de la situación e informar a los clientes sobre ciertos elementos relacionados con sus emociones que puedan suponer un beneficio para ellos pese a que en el primer momento les pueda asustar o producir rechazo adquirir el producto.

Cambios condicionales

Se aplican a situaciones concretas, la empresa tratará de proporcionar diferentes alternativas para que los consumidores puedan realizar sus actividades, consiguiendo cambiar la percepción del consumidor y atrayendo su atención hacia nuestro bien o servicio. Un caso habitual se puede ver en la modernización de los cajeros automáticos en las oficinas bancarias, los cuales permiten hacer muchos tipos de transacciones y operaciones sin que los clientes tengan que esperar largas colas para ser atendidos en las ventanillas.

Marketing utilizado para eliminar la demanda negativa

Si el concepto de demanda negativa se presenta en alguna empresa, esta debe de adaptar sus objetivos inmediatamente para eliminarlo lo antes posible, ya que puede crecer hasta un punto que genere un declive total en sus productos o servicios. Una de la manera más común que tienen las compañías de contrarrestar las demandas negativas es a través del marketing, concretamente con anuncios televisivos, campañas publicitarias o incluso lanzamientos de nuevos productos. Con ello se consigue cambiar la percepción negativa del consumidor sobre el bien, siendo esta habitualmente el fruto de rumores o noticias virales falsas (como el caso de Coca Cola, en el que se llegó a pensar que beberla causaba cáncer).  Independientemente del factor que la cause, una demanda negativa sobre un producto o servicio ofrecido por una empresa es un indicador preocupante que debe causar una reacción inmediata con el fin de eliminarla, centrando sus esfuerzos en generar una percepción positiva en la cabeza de los consumidores.