Canal de distribución indirecto

Un canal de distribución indirecto es aquel en el que intervienen intermediarios de diferentes clases entre el proveedor y el consumidor de un bien. Los canales, dependiendo de la cantidad de intermediarios que participen en la distribución, los podemos dividir en cortos, largos y dobles.

Intermediarios habituales

Dependiendo de la función que cumplan los intermediarios en la distribución de los productos, encontramos tres tipos principales: agentes, mayoristas y minoristas.

Agentes

No toman el producto en propiedad, se dedican a funcionar como enlace entre las empresas distribuidoras y comerciantes de los productos. Suelen utilizarse con productos provenientes de la importación, ya que su única función es servir como relación entre las partes. Dentro de los agentes encontramos tres tipos: representantes comerciales, broker y agentes por comisión.

Mayoristas

Los mayoristas son los encargados de comprar, en grandes cantidades, los bienes a las empresas productoras, con el objetivo de almacenarlos y venderlos generalmente a minoristas. Al hacerlo, deben encargarse de negociar y ajustar los precios y condiciones para la comercialización del bien, al igual que de su promoción. No tienen contacto directo con los consumidores finales, y suelen conseguir grandes descuentos al comprar los productos en cantidades industriales.

Minoristas

Su función consiste en hacer llegar el producto al consumidor final. Venden los bienes en pequeñas cantidades, y al estar en contacto directo con el mercado son parte fundamental en las ventas del producto final.

Tipos de canales de distribución indirectos

Dependiendo del número de intermediarios y las características de las empresas participantes en el canal de distribución, existen tres tipos: cortos, largos y dobles.

Canales cortos

El número de intermediarios es pequeño, los productos llegan al minorista por parte del fabricante y son vendidos directamente al consumidor. Son un canal de uso frecuente, con una oferta bastante concentrada. Empresas del sector automovilístico, grandes superficies y almacenes y empresas de venta online suelen utilizar este tipo de canales cortos.

Canales largos

En ellos el producto pasa por un mayor número de intermediarios antes de llegar al consumidor. Son los más habituales, y constan con un número mínimo de cuatro niveles: fabricante, mayorista, minorista y cliente. Suele darse en sectores del mercado con empresas pequeñas sin capacidad de producción, como bares, restaurantes o pequeñas superficies (tiendas locales o librerías).

Canales dobles

Están caracterizados por ser canales cuyo producto tiene cierto nivel de exclusividad, es decir, participa un nuevo intermediario llamado agente exclusivo, el cual es el encargado de comercializar el producto. Es el canal de distribución utilizado por franquicias y agencias de viajes.

Ventajas por utilizar un canal indirecto

• Reducidos costes de almacenamiento, ya que son los mayoristas los encargados de almacenar el producto hasta que lleguen a las tiendas.
• Los productos llegan más lejos, por lo que el impacto en el mercado es mayor.
• Aumento del stock por parte del fabricante.
• Mayores niveles de eficacia de todos los intermediarios, al encargarse cada uno de ellos de una función concreta en el proceso de distribución del producto.

Desventajas por utilizar un canal indirecto

• Menor control sobre el producto por parte de las empresas, ya que cada una de las partes en el proceso dispone de sus propias políticas y estrategias.
• Los productos pasan unos tiempos más largos hasta llegar al consumidor final cuando intervienen muchos intermediarios en el proceso.
• Los costes generales aumentan, y los beneficios totales son repartidos entre los intermediarios.
• La cantidad de producto solicitada es impuesta por el minorista, ya que es quien controla las necesidades de los clientes.
• Los consumidores perciben precios más elevados, debido a los márgenes que deben obtener cada uno de los intermediarios de la cadena.

Especialmente para las empresas dedicadas a la comercialización de productos de consumo es fundamental utilizar canales de distribución indirectos, ya que suponen ahorros vitales en costes de almacenamiento, así como facilitan las tareas del proceso al estar repartidas entre todos los intermediarios que participen en el mismo.