¿Qué son el upselling y cross-selling y cómo usarlos?

Uno de los grandes objetivos que se plantea cualquier negocio es captar clientes e incrementar las ventas. Para lograrlo, hay una serie de técnicas y estrategias que pueden venir muy bien en función de cada sector. Dos de estas estrategias son el upselling y el cross-selling. Estos dos procesos son muy habituales y cada vez están más extendidos entre los negocios físicos y online. 

Qué es el upselling

El upselling es una estrategia de venta con la que se pretende incentivar a un cliente en la compra de un producto de prestaciones superiores al que pretendía adquirir. Este nuevo producto que se le recomienda es más caro, pero la diferencia de precio se compensa con un producto de mayor calidad que el anterior.

Cómo usar el upselling

El upselling es una técnica que debe llevarse a cabo justo en el proceso de compra. Es fundamental que se haga en el momento oportuno y sin ser demasiado agresivo. No hay que intentar ni tratar de convencer al cliente de nada, sino mostrarle el producto que mejora su compra para que descubra por sí mismo que su adquisición mejorará su experiencia.

El producto que se ofrezca para hacer upselling debe ser sobre todo beneficioso para el cliente. No se trata de vender por vender, porque de lo contrario el cliente percibirá que lo que se desea es que se lleve un producto más caro y no más útil. Por tanto, hay que darle valor al producto y mostrar que cubre más necesidades que el otro. 

Por tanto, se deben presentar las ventajas del nuevo producto para que el comprador vea que disfrutará de más beneficios con el artículo que se le ofrece. A ser posible, además, se le pueden presentar al cliente referencias positivas de otros compradores que ya han adquirido ese producto.

Por último, es muy importante que el cliente pueda apreciar las diferencias que existen entre el producto que va a comprar y el que le ofrece el vendedor. En este caso, se trata de hacerle ver que si bien el producto recomendado es más caro, le va a traer muchos más beneficios que el otro, con lo que la diferencia de precio se compensaría.   

Qué es el cross-selling

El cross selling o venta cruzada es un tipo de venta con el que se persigue incrementar la compra de un cliente añadiendo un producto adicional o complementario. Este nuevo producto añade valor al que ya ha comprado previamente el cliente, por lo que se logra así una nueva venta y beneficios tanto para el vendedor como para el cliente. 

Cómo usar el cross-selling

El primer paso para llevar a cabo una estrategia de cross selling es conocer bien el catálogo de productos para ver cuáles son los que pueden relacionarse entre sí para la venta cruzada. Por otro lado, también es muy importante que conozcas a tu público objetivo para controlar sus hábitos de compra y tener claro cuáles son los productos que podrías ofrecerle.

Una vez que analizas las necesidades de los clientes, debes tener muy en cuenta que el cross-selling es una estrategia de venta no invasiva. No hay que insistir para que el cliente realice otra compra adicional, ya que de lo contrario puede darse una imagen desagradable y perder incluso la primera compra.

Por tanto, si deseas saber cómo usar el cross-selling es aconsejable que sigas estas pautas: 

• Conocer quiénes son los clientes del negocio
• Saber qué están comprando con más asiduidad
• Descubrir cuáles son sus necesidades
• Comprobar qué productos del catálogo les pueden ayudar y cubrir sus necesidades

Diferencias entre el upselling y el cross-selling

La principal diferencia entre el upselling y el cross-selling es el producto que se ofrece al cliente. En el caso del upselling se trata de que el cliente compre el producto más beneficioso para él, pero de mayor cuantía. Por su parte, en el cross selling lo que se hace es incentivar a una compra adicional del producto ya adquirido. 

Otra diferencia entre ambas es que el cross-selling se puede hacer incluso después de que el cliente ya ha finalizado la compra. De hecho, se le puede enviar por email información sobre otros productos adicionales que complementan su compra inicial. 

Por lo general, se recomienda emplear en primer lugar una estrategia de upselling para conseguir la venta del producto más rentable. A continuación se puede complementar dicha venta con una estrategia de cross-selling para aumentar el número de productos que se lleve el cliente. 

En definitiva, tanto el upselling como el cross-selling son dos estrategias que funcionan muy bien en cualquier negocio. Pero siempre y cuando hagamos un estudio previo de ambas y sepamos cuándo y cómo debemos implementarlas. Si se consigue, estamos hablando de dos de las técnicas más eficientes para incrementar las ventas y captar y fidelizar clientes.