Marketing Inmobiliario, ¿Qué es y Cómo Funciona?

La actividad que desempeña una Agencia Inmobiliaria es fundamentalmente comercial, y lo es en dos sentidos.

Por un lado la agencia inmobiliaria necesita captar personas que quieran vender o arrendar pisos, casas o locales comerciales para poder venderlos o arrendarlos.

Por otro lado debe vender esos inmuebles que ha captado a personas que los quieran compran o alquilar.

En el trabajo de estas agencias inmobiliarias hay otros aspectos que no son estrictamente comerciales y que no son la parte fundamental de su actividad, aunque sí totalmente necesarias. Hablamos de gestionar la información, una base de datos sobre los productos que puede vender y, por otro lado, realizar análisis y ayudar a sus clientes a fijar precios así como asesorarles en lo relativo a la forma y contenido de los contratos.

Además de todo lo que contamos a continuación la venta inmobiliaria se puede realizar, también, a través de eventos y ferias inmobiliarias donde van a acudir posibles clientes (de uno y otro lado) y aprovechar su presencia teniendo un puesto o stand para captarlos.

En todo lo que exponemos a continuación debemos actuar, siempre, con cierta lógica, sabiendo cuales son nuestras pretensiones y objetivos y con qué recursos podemos contar y cuales son nuestros límites.

El Agente Inmobiliario

En el pasado los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria estaban obligados a pertenecer a un colegio profesional y a poseer determinada titulación académica y superar ciertas pruebas de acceso.

Hoy día, en España, esto ya no es así, cualquier persona sin necesidad de poseer un título ni de superar ningún tipo de examen ni de colegiarse puede abrir una Agencia Inmobiliaria. Sólo debe darse de alta en el censo de Hacienda, en el Régimen de Autónomos de la Seguridad Social y tramitar las licencias administrativas del local si tiene uno abierto al público.

Sin embargo, como sucede con cualquier otro trabajo, para ser agente inmobiliario y conseguir salir adelante es necesario poseer determinadas aptitudes personales; no todo el mundo sirve para todo.

Sobre todo es fundamental poseer aptitudes comerciales, es decir, ser un buen vendedor ya que, como hemos dicho al principio, la actividad esencial es vender.

Estas aptitudes comerciales se pueden adquirir con la práctica y el estudio, pero hay determinadas personas que no lo necesitan porque lo tienen en su naturaleza, son vendedores natos.

Las franquicias

En este mundillo de las agencias inmobiliarias es muy frecuente acudir a una franquicia.

Una franquicia es un negocio diseñado por una empresa que cede a otras sociedades o personas físicas la explotación de dicho negocio en la forma que lo ha diseñado.

Para ello se firma un contrato de franquicia en la que el cedente (llamado franquiciador) se compromete a aportar a su cliente (llamado franquiciado) todo el know how del negocio tal y como lo ha diseñado, los procedimientos y modos de gestionar y, por último, su marca comercial y, normalmente, también le aportará acciones de publicidad y marketing en promoción de la marca.

El franquiciado puede abrir ese negocio en determinado territorio que se le asigna y tiene que cumplir las condiciones del contrato.

En el caso de las agencias inmobiliarias, el franquiciador realiza la captación de inmuebles y deja al franquiciado la búsqueda de clientes (en la mayoría de situaciones).

La Captación de Inmuebles

Captar inmuebles para vender o alquilar es esencial porque si no tenemos estos inmuebles en nuestra base de datos tampoco vamos a tener clientes que los compren o alquilen y, aunque los tuviéramos, no nos servirían para nada.

El agente inmobiliario lo que desea es captar inmuebles en exclusiva es decir, el vendedor o arrendador le contrata para que él sea quien busque al comprador o arrendador y se compromete a no realizar la venta o alquiler sin su intervención (del agente contratado) durante un periodo de tiempo determinado.

La razón por la que es importante que estos encargos sean en exclusiva es porque, para conseguir clientes que compren o alquilen esos inmuebles, normalmente tendrá que realizar algún tipo de inversión económica en anunciarlo, promocionarlo o utilizar a su personal para enseñarlo y venderlo.

Hoy en día, el método más eficaz y económico para captar vendedores-arrendadores es a través de internet.

Para que sea eficaz este recurso de internet deberemos tener una presencia atractiva y solvente, una página web bien diseñada y que consiga el mejor posicionamiento en los buscadores, natural o de pago.

A los potenciales vendedores les ofreceremos rellenar un formulario con sus datos y sus necesidades y pretensiones.

El resto ya es labor de ser un buen comercial, de saber medir los tempos y de ofrecer las mejores garantías y condiciones para conseguir que nos contraten en exclusiva.

La Captación de Clientes

La actividad comercial de captar a los compradores o arrendadores se va a desarrollar en todos los ámbitos, tanto tradicionales como actuales.

Los ámbitos tradicionales son los de siempre, carteles pegados en los propios inmuebles con nuestro teléfono, anuncios en periódicos y en publicaciones específicas (en papel o en internet), buzoneo, reparto de folletos y todos los demás medios de publicidad, desde vallas publicitarias a radio o televisión.

En cuanto a los medios actuales, internet es muy eficaz en el negocio, nuestro sitio web puede ofrecer datos de los pisos y demás inmuebles que ofrecemos con información, fotos o videos, precios, características, etc.

Al igual que en el caso anterior, la buena imagen y apariencia de seriedad de nuestra web ayudará notablemente a que nos llamen esos clientes potenciales.

La actividad en redes sociales como Facebook o Twitter no sirve directamente para esta captación de clientes pero ayuda a crear imagen y a orientar a posibles clientes a nuestro sitio web, así que indirectamente si sirve.

Una vez que el potencial cliente ha caído en nuestras manos y nos pide información sobre el piso o local que le hemos ofrecido por nuestra publicidad, no tenemos por qué ceñirnos al inmueble por el que nos ha llamado; sabiendo sus necesidades y pretensiones (porque se las hemos preguntado lo primero de todo) podemos ofrecerle otros inmuebles alternativos que figuren en nuestra base de datos.