¿En qué consiste una matriz BCG y cómo ayuda a mejorar nuestro negocio?

Dentro del mundo del marketing y el control de la popularidad y ventas de una empresa, la matriz BCG es una de las herramientas de análisis más utilizadas. Esto es así debido a que permite diferenciar claramente los productos de la empresa y categorizarlos en cuatro tipos de productos distintos.

De esta manera, se facilita considerablemente los procesos de toma de decisiones respecto a cada producto considerando tanto el tipo de producto que es dentro de esta matriz BCG y la esperanza de vida útil que le queda en función a sus características.

¿Pero qué es exactamente y cómo se utiliza para decidir qué productos son viables y cuales ya no lo son para una empresa?

La matriz BCG, recibe este nombre popular por el que se conoce a la matriz desarrollada por Boston Consulting Group, es un método gráfico de análisis de la cartera de negocios de una empresa. Y puede ser aplicada tanto por empresas grandes como pequeñas con la misma eficacia para evaluar la viabilidad futura de sus productos.

Gracias a la matriz BCG, una empresa puede saber si una línea de productos está llegando al fin de su vida útil o si una nueva línea todavía puede dar grandes beneficios si se invierte más en darle visibilidad y soporte.

¿Cómo crear una matriz BCG en cualquier empresa?

Lejos de lo que su nombre pueda dar a entender, una matriz BCG es muy simple de representar gráficamente. La manera de dibujar una matriz BCG consiste en, ni más ni menos, hacer una matriz de tamaño 2x2 para dividir los productos en cuatro categorías distintas.

El eje vertical de esta matriz indica el el número de ventas y por tanto, el crecimiento en la venta de los productos, por lo que cuanto más arriba se encuentre, mayores serán sus ventas. Y cuanto más abajo esté, menores serán.

El eje horizontal por su lado, representará la cuota de mercado que tiene ese producto o set de productos en conjunto. Es el número de ventas respecto al total sector de su mercado.

Nota aclaratoria: Una matriz de 2x2 sería como dibujar una cuadrado y dividirlo en cuatro partes distintas. El resultado serían cuatro sectores o cuadrantes y cada uno de ellos representa a cada tipo de producto.

De esta forma, al representar cada producto en la matriz gráfica respecto a la cuota de mercado alcanzada y la evolución (positiva, neutra o negativa) de sus ventas a lo largo del tiempo, colocará a cada uno de los productos en una de las siguientes clases posibles en una matriz BCG.

Los cuatro cuadrantes de la matriz BCG: Estrella | Incógnita | Vaca | Perro

Existen tan sólo cuatro tipos de productos dentro de una matriz BCG, cada uno de ellos tendrá una función útil dentro de la empresa, o será necesario replantearse el futuro del mismo. Los cuatro tipos de productos en el análisis BCG de una empresa son:

Productos Estrella

Son aquellos productos que cuentan con un gran crecimiento en ventas y al mismo tiempo logran una gran cuota de mercado. Es la clase de productos que aspira a tener cualquier empresa.

Los productos Estrella son aquellos con grandes posibilidades de convertirse, sino lo son ya, en los líderes de su sector o al menos tienen una proyección de crecimiento todavía muy elevada que los convertirá en una gran fuente de liquidez para la empresa en el presente o el futuro cercano.

En muchos sectores, los productos Estrella son temporales y representan la novedad en su sector manteniendo su crecimiento en el tiempo hasta que éste empieza a decrecer y los productos entran en una etapa estable de madurez y ventas mantenidas sin mucho cambio. En ese momento, pasan a ser un producto de la siguiente categoría. Es decir, entran en la categoría BCG de Vaca.

Para crear productos Estrella la empresa debe invertir constantemente para mejorar y desarrollar nuevos productos con los que acaparar cuotas de mercado.

Ejemplo de producto Estrella teórico: Una crema facial que elimine el vello de la barba durante dos semanas sin ninguna molestia.

Productos Vaca

Se trata de los productos conocidos y estables de la compañía. Se encuentran en un periodo sólido de madurez en el mercado y el crecimiento en ventas de los productos Vaca es muy lento o se limita a mantener en número de ventas previo. Al mismo tiempo tienen una buena cuota de mercado que los hace rentables.

Son productos que toda empresa necesita tener en su inventario para garantizar un flujo de caja sostenido y constante que permita reinvertir sus ganancias para así crear nuevos productos Estrella que le permitan ganar nuevas cuotas de mercado.

Un ejemplo de producto Vaca: Cuchillas de afeitar, es un mercado consolidado con un número de ventas constante.

Tras los productos Estrella, las empresas deben aspirar a tener el mayor número de Vacas posibles para tener un crecimiento sostenido en el tiempo.

Productos Perro

Aquellos que no llegan a triunfar y pasan sin pena ni gloria por el mercado. Su nivel de crecimiento es lento o incluso decreciente desde su aparición al mercado y su cuota de mercado es pequeña en comparación al resto de productos.

Son la clase de productos que una empresa debe considerar dejar de fabricar pues cada vez le supone menos beneficios su explotación y un mayor aumento en el coste de oportunidades. Pues está dejando de invertir dinero en nuevos productos con mayor potencial por mantener un producto poco exitoso en el mercado.

Ejemplo de producto Perro: Una Coca Cola sabor vainilla que no encaja en el mercado y apenas es comprada porque se prefiere la Coca Cola tradicional.

Productos Incógnita

La última clase supone, como su nombre indica, una duda sobre su viabilidad futura y hay que esperar y analizar los datos a medida que se tengan. Los productos incógnita con aquellos con un número creciente de ventas pero con una baja cuota de mercado.

Lo cual hace difícil saber si se trata de un producto que vaya a triunfar y convertirse en una Estrella o fracasar y ser un Perro dentro de la matriz BCG.

Ejemplo de producto Incógnita: Los últimos modelos de coches totalmente eléctricos, su cuota de mercado es baja pero sus ventas van creciendo cada año de manera sostenida y aumentando a medida que se abarata su precio y se populariza su uso.

Resultados posibles del análisis de una matriz BCG: Aplicaciones en la práctica empresarial

Tras analizar los datos de los diferentes productos, una empresa puede decidir en base al estudio de la matriz BCG realizar una de las siguientes decisiones estratégicas:

• Si el producto es Estrella: Buscar el crecimiento de sus ventas mediante marketing y promociones.
• Si el producto es Vaca: Fomentar mantener los niveles de ventas existentes.
• Si el producto es Perro (Opción 1): Reducir costes del producto para que siga siendo viable o eliminarlo del mercado si las ganancias son escasas.
• Si el producto es Perro(Opción 2): Mantenerlo en el mercado por cuestiones de Branding y Marketing exclusivamente.
• Si el producto es Perro (Opción 3): Eliminarlo por no ser rentable.
• Si el producto es Incógnita: Invertir en marketing para buscar su inserción en el mercado y vigilar su evolución para categorizarlo dentro de alguna de las otras tres categorías de la matriz BCG