¿Qué son las fuerzas de ventas en la empresa y por qué necesitamos cuidarlas?

Una empresa que no vende, es una empresa condenada a extinguirse. Para que eso no suceda están las fuerzas de venta, quienes serán un pilar fundamental que garantice la continuidad durante años de la empresa en el mercado si cumplen con su función.

Por fuerzas de venta se conoce a todos los elementos que participan, de manera directa o indirecta, en el proceso de realización de una venta comercial.

Es decir, es todo lo que está entre el producto o servicio que oferta la empresa y su consumidor final. Y esto incluye tanto a los materiales utilizados en el marketing, como a las personas que participan activamente en la venta de los diversos productos.

Tipos de fuerzas de venta dentro de la empresa

Aunque los vendedores son la parte más visible en las fuerzas de venta comerciales, existen muchos puestos de trabajo que están relacionados directamente con la venta de los productos o servicios.

Considerar que sólo los vendedores finales que cobran al cliente su compra son la fuerza de venta, es un error a evitar. Existen muchos tipos diferentes de fuerzas de venta que participan para lograr que la empresa reciba un ingreso económico. Los puestos que puede ocupar una persona dentro de la cadena en la fuerza de ventas son los siguientes:

Personal comercial

Una parte de las fuerzas de venta más importante, y la más visible de todas las piezas que forman parte del engranaje global de una fuerza de ventas. Son todas aquellas personas en contacto directo con los consumidores finales a quienes atender.

Ya sea intentando cerrar la venta de manera activa con los prospectos mediante llamadas telefónicas o atención en tienda, o de manera pasiva estando en su puesto laboral a la espera de que llegue hasta ellos un cliente interesado.

Estrategia de marketing

Este elemento pasa mucho más desapercibido, al igual que sucede con el resto de las siguientes piezas que conforman todas las clases de fuerzas de venta existentes.

La estrategia de marketing en su conjunto consiste en la creación, gestión y puesta en marcha de las diferentes acciones publicitarias que se llevan a cabo para captar la atención del cliente y atraerlo hasta los puntos de venta.

Las personas que están dentro de la estrategia publicitaria ocupan diversos puestos, todos formando parte de la fuerza de ventas de una compañía.

Desde los empleados que se encargan de diseñar los elementos visuales de las campañas, hasta los actores que llevarán a cabo acciones de marketing de guerrilla o a pie de calle. Eso sin olvidar a quienes se encarguen de evaluar y modificar las campañas en función de su éxito.

En definitiva, todas aquellas personas que tienen acciones directas sobre la realización de una campaña de publicidad están incluidas en éstas fuerzas de venta.

Selección de personal

No todas las personas están cualificadas para vender. Hay quien tiene más habilidad para la atención al cliente y quienes son mejores vendiendo.

El departamento de recursos humanos de una empresa se encarga de conocer los puntos fuertes de cada persona para asignarla a aquella tarea en la que se desenvolverá con más eficacia.

Formadores

Toda fuerza de ventas necesita estar bien entrenada. Para ello, una empresa puede contar con personal especializado en formar y educar a sus integrantes para que lleven a cabo su trabajo lo mejor posible.

En una empresa con una visión a medio y largo plazo, los programas de formación constante son un factor decisivo para el crecimiento sostenido en el tiempo. Invertir en los trabajadores, es invertir en la eficacia de la empresa.

Atención al cliente

La venta no es el punto final de la fuerza de ventas. La idea es que los clientes sean recurrentes y vuelvan de nuevo. La atención al cliente es la parte de las fuerzas de ventas que busca fidelizar a los clientes actuales a través de diferentes estrategias.

Ya sea mediante ofrecer un soporte de consultas gratuito, una garantía adicional que gestionen con el equipo de atención al cliente o atender y solucionar desperfectos que pueda tener un producto, son tareas que lleva el departamento de atención al cliente.

Invertir en atender al cliente mejor que la competencia es una estrategia de ventas que ahorra mucho dinero a la empresa. Pues es más fácil y barato que te compre un cliente que ya te ha comprado en el pasado, a que lo haga alguien totalmente nuevo.

Supervisión

Lo que puede medirse, puede mejorarse. Los puestos de supervisión y evaluación de todas las anteriores áreas que le dan forma a las fuerzas de venta en su conjunto son fundamentales para su correcto desarrollo.

Detectar los puntos débiles que se pueden mejorar o comprobar el éxito de una nueva manera de enfocar el trato con los clientes, son algunas de las maneras en las que puede trabajar el equipo de evaluación de resultados.

Funciones que cumple la fuerza de ventas y los objetivos que busca cumplir

Todos los actores anteriores, tienen una función determinada dentro del proceso que lleva al objetivo de incrementar las ventas de la empresa para que ésta siga siendo viable. Cada uno de ellos, tiene unas metas en mente a la hora de llevar a cabo su trabajo hasta la venta final.

Las funciones que buscan cumplir todos los integrantes de este sistema comercial se pueden dividir en cuatro ramas o funciones finales diferentes.

Aumentar las ganancias de la empresa

El objetivo final es la venta de los servicios o productos que oferta la compañía. Es la principal motivación que tienen las fuerzas de venta y hacia lo que se dirigen todas las acciones llevadas a cabo por la empresa tanto de manera directa como indirecta.

Estas ganancias económicas pueden alcanzarse de dos maneras diferentes, a través de las ventas, o aumentando los beneficios comerciales.

Mediante ventas: Se caracteriza por priorizar vender en el corto plazo y persuadir a la compra al mayor número de clientes posibles. Suele recurrirse a estrategias de marketing agresivas como descuentos, promociones en el punto de venta o ediciones limitadas.

Mediante beneficios: Se busca la satisfacción del cliente y que tenga la mejor opinión de la marca posible. Para de esta forma, tener un cliente a largo plazo que sea recurrente en sus compras y así aumentar el beneficio a largo plazo.

Mejorar la imagen de marca

Un aspecto básico que debe cuidar la fuerza de ventas es la opinión de los consumidores respecto a la marca empresarial. Cuanto mejor impresión y valoración tenga el público objetivo de los productos que oferta la empresa, mayores serán sus ventas en el tiempo.

Cuidar las relaciones con el cliente

Lo más importante para la empresa debe de ser la sensación con la que salen los clientes de su establecimiento. Conseguir un cliente nuevo es mucho más caro que retener a uno actual, y esto es algo que todas las partes de la fuerza de ventas debe tener muy claro.

Por ello, la atención al cliente correcta y facilitar una comunicación positiva con los clientes, será vital a largo plazo para la supervivencia de la empresa.

Un cliente al que se le ha tratado bien, no sólo es probable que vuelva a comprar cuando necesite los servicios o productos que ofrece la empresa. Sino que también la recomendará a quienes tengan sus mismas necesidades si está satisfecho con el resultado del producto y la atención recibida.

Y también recomendará que no se compre en ese comercio si ha sido mal atendido o el producto no está a la altura de lo esperado.

Analizar el mercado

La última función de las fuerzas de venta consiste en conocer su mercado y planificar sus movimientos en función del contexto en el que se encuentre.

Esta tarea de análisis actúa transversalmente, tocando desde los procesos de trabajo de los comerciales o las tareas de atención al cliente y estrategias de marketing, hasta el desarrollo de nuevos productos o la mejora de los existentes.

El departamento de marketing se encargará de analizar y evaluar la evolución de las tendencias del sector de la empresa junto a los intereses del público objetivo que le interesa a la empresa.

Para de esta manera, adaptar sus estrategias de manera que éstas sigan siendo eficaces y se atraigan nuevos clientes para que las fuerzas de venta comerciales puedan realizar su trabajo y conseguir nuevas ventas.